Take Rate statt Tiefbau

Warum HAs und nicht mehr HPs finanziert werden

Homes Passed: eine technische Größe mit weichem Kern

Im Glasfaserausbau wird häufig über Homes Passed (HPs) gesprochen, also jene Haushalte, die baulich erschlossen sind. Aber: Es gibt kaum eine Kennzahl in diesem Sektor, die uneinheitlicher definiert wird.

Ein paar typische Fragen aus einem Diskurs, der so alt ist wie der Netzausbau selbst:

Zählt ein Grundstück oder ein Gebäude?

Wie weit darf ein Haus vom Leerrohr entfernt sein?

Wie geht man mit Zweitwohnsitzen um?

Und wie zählt ein Mehrparteienhaus – ein HP oder hundert?

Hier lässt sich lange diskutieren – und jeder Marktteilnehmer hat seine eigene Definition von Homes Passed. Unbestritten ist dabei: Die Herstellungskosten eines HP bestehen zu rund 80 % aus Tiefbaukosten, und diese sind ausschlaggebend für die Wirtschaftlichkeit eines Projekts. HP sind damit gebundenes Kapital im Boden, unabhängig davon, ob und wann später Einnahmen daraus entstehen.

Der Paradigmenwechsel bei Kapitalgebern

Lange Zeit beurteilten Finanzierer vor allem die Ausbauleistung:

„Wie viele Homes Passed werden gebaut? Wie erfolgt die Vergabe? Gibt es belastbare GU-Verträge (Bankability)?“

Das war eine technikgetriebene Old-School-Perspektive, die nicht selten zu erheblichen Verwerfungen geführt hat – bei Projekten, bei Eigenkapitalinvestoren und bei Banken, die eine steile Lernkurve durchlaufen mussten.

Heute hat sich dieses Bild geändert: Kapitalgeber verstehen, dass Baukosten zwar der größte CAPEX-Block sind, aber alleine keine Profitabilität erzeugen. Neue Fragen dominieren heute die Gespräche:

• Wie viele Homes Activated (HA) gibt es – und bis wann?

• Funktioniert die die Aktiv-Technik zuverlässig?

• Gibt es ausreichende personelle Kapazitäten beim Spleißen?

• Wie präzise ist das Terminmanagement?

• Wie effizient arbeitet das Backoffice?

Ich bin überzeugt, dass die Ratio zwischen HA und HP nicht unter 50 % liegen darf. Das heißt: Während des Rollouts muss die Aktivierung mitlaufen – nicht hinterherlaufen. Die Frage lautet also: Wie erreicht man das?

Take Rate ist Key

Damit Cashflow und CAPEX harmonisch laufen, muss vor Beginn des Tiefbaus bereits eine Take Rate abgesichert sein. Aus Praxissicht würde ich nicht unter 60 % der anschließbaren Haushalte gehen, bevor der Tiefbau startet. Das bedeutet: Es braucht Vorverträge von mindestens 60 % der zahlenden Kunden – idealerweise mit einer Bindung von mindestens zwei Jahren an den Anbieter.

Dieses Pre-Marketing in Verbindung mit professionellem Activation Management führt zu einer HA/HP-Ratio, die Eigen- und Fremdkapitalgeber überzeugt – was sich unmittelbar in den Finanzierungskonditionen niederschlägt.

Ein vereinfachtes Rechenbeispiel

Ein Netzabschnitt mit:

15.000 HP

EUR 3.000 CAPEX pro HP

= EUR 45 Mio CAPEX

Finanzierung:

Fremdkapital: 80 % → EUR 36 Mio

Zinsen: 3,00 % p. a. → EUR 1.080.000

Tilgung (30 Jahre): → EUR 1.200.000

= EUR 2.280.000 Kapitaldienst p. a.

Einnahmen pro aktiver Kunde (Wholesale):

EUR 30 pro Monat → EUR 360 pro Jahr

Szenario A – Take Rate 10 % (1.500 HA)

Einnahmen: EUR 540.000 p. a.

→ massive Unterdeckung

Szenario B – Take Rate 60 % (9.000 HA)

Einnahmen: EUR 3.240.000 p. a.

→ Überschuss: EUR 960.000

Das Beispiel zeigt klar: Wertschöpfung entsteht nicht im Bau, sondern im Aktivieren.

Take Rate ist kein Marketing-Buzzword

Die Take Rate ist kein Marketingargument und keine kosmetische KPI. Aber sie hat eine soziale Dimension: Nutzung entsteht aus Vertrauen. Ein Glasfaseranschluss wird nicht im Planungstool entschieden, sondern im Ort – in der Interaktion zwischen Menschen. Die Entscheidung für oder gegen einen Anschluss fällt dort, wo der Netzbetreiber sichtbar ist, wo Ansprechpartner existieren, wo das Projekt verstanden wird und wo Menschen das Gefühl haben, ernst genommen zu werden.

Präsenz vor Ort: deutlich mehr als nur Plakate

Präsenz vor Ort ist keine beiläufige Kommunikationstätigkeit, sondern eine Schlüsselaufgabe im Rollout. Ein Plakat aufzuhängen reicht nicht.

Erfolg entsteht durch reale Verankerung, z. B.

• Informationsabende

• Persönliche, gleichbleibende Ansprechpartner

• Kooperationspartner in der Gemeinde

• echte Bürgergespräche

• transparente Prozesskommunikation

• verlässliche Präsenz über den gesamten Ausbauverlauf

Nur wer in einer Region sichtbar und ansprechbar ist, wird in dieser Region genutzt.

Konsequenzen für die Finanzierungslogik

Für Kapitalgeber – sowohl Fremd- als auch Eigenkapital – zählt letztlich nicht die bauliche Reichweite eines Netzes, sondern seine Verwertung. HPs ohne HAs binden Kapital und erzeugen Zinslast. HAs dagegen erzeugen Einnahmen und bedienen diesen Kapitaldienst. Je höher die Take Rate, desto geringer ist der effektive Investitionsaufwand pro zahlendem Kunden und desto stabiler ist die Innenfinanzierungskraft des Netzes.

Eine Finanzierungsarchitektur auf Basis von HAs führt zu:

• niedrigeren Risikoaufschlägen

• besseren Zinskonditionen

• größerem Verschuldungsspielraum

• verkürzten Amortisationszeiten

• höherer Kapitalrendite

Am Ende entscheidet nicht die Technik über den Erfolg eines Netzbetreibers, sondern die Fähigkeit, aus Infrastruktur Cashflow zu generieren.